Wie Sie mit emotionaler Verkaufsförderung am POS den Absatz steigern
Das Konsumentenverhalten hat sich im Verlauf der vergangenen Jahre stark verändert. Es ist in dieser Weise zu beobachten, dass sich Verbraucher am Point of Sale (POS) völlig individuell und unterschiedlich verhalten. Dies liegt vor allem daran, dass Kunden von Verbraucher- und Supermärkten bzw. des Einzelhandels im Allgemeinen individuelle Werte, Einstellungen sowie Erwartungen an die Produkte haben und sich in unterschiedlichen Lebenssituationen befinden. Grundsätzlich ist zu dem letzten Aspekt zu konstatieren: Die Kunden sind immer sparsamer, preissensitiver und kritischer geworden, was unter anderem auf persönliche wirtschaftliche Situationen zurückzuführen ist. Darüber hinaus ist off- und online hinsichtlich Kaufentscheidungen verstärkt eine Informationsüberlastung festzustellen.
Aufgrund all dieser genannten Faktoren ist es für Sie heutzutage überaus wichtig, positive Emotionen bei Ihren (potenziellen) Kunden hervorzurufen, damit sich diese zu einem Kauf entscheiden. Mit anderen Worten: Die Verkaufspsychologie ist im Einzelhandel heute ein entscheidender Faktor für den Kauf bzw. Nicht-Kauf von Produkten.
Am POS gilt es positive Emotionen und Atmosphären zu schaffen
Hervorragende Produkte und günstige Preise sind längst nicht mehr alleine Garant für einen starken Absatz. Am POS bzw. Ort des Verkaufs sind Ideen gefragt sowie Antworten auf Frage, wie Sie die Emotionen der Kunden positiv beeinflussen können. Grundsätzlich sind die folgenden Aspekte für eine erfolgreiche Verkaufsförderung zu beachten:
- den Bedürfnissen der Kunden angemessene Öffnungszeiten
- positives und freundliches Verhalten des Personals
- Art der Präsentation der Produkte
- Art der Preisauszeichnung
- schöne und atmosphärische Gestaltung des Ladens
- Nutzung von Postern und Aufstellern
- Gestaltung der Displays
- Einsatz von verschiedenen Werbemitteln
Um sowohl die Emotionen als auch langfristig die Werte und Einstellungen der Kunden gegenüber Produkten sowie dem Einkaufsort positiv zu verändern, müssen Maßnahmen ergriffen werden, welche direkt am Ort des Geschehens stattfinden – sprich am Point of Sale. In Verbraucher- und Supermärkten ist die Einflussnahme auf das Konsumentenverhalten schon lange zu beobachten. Studien belegen die emotionale Wirkung des Einsatzes entsprechender Verkaufsinstrumente und Werbeagenturen feilen daran, wie auf immer effektivere Weise Kunden beeinflusst werden können. Es geht dabei nicht nur um die direkte Verkaufssteigerung und Einflussnahme vor Ort – beispielsweise mit Aufstellern und Kundenstoppern – sondern auch darum, dass die Produkte und der Laden einen positiven Platz im Kopf der Kunden einnehmen.
Tipps und Stellschrauben für den Verkaufserfolg am POS
Sie sehen: Es obliegt nicht dem Zufall, ob Kunden am Point of Sale zu einem Produkt greifen oder nicht. Studien haben ermittelt, dass in großen Verbraucher- und Supermärkten spontane Käufe einen großen Anteil des Absatzes ausmachen. Dies basiert nicht zuletzt auf den psychologischen Stellschrauben, die durch die Märkte erfolgreich gedreht werden. Im Folgenden soll ein kompakter Überblick über solche Stellschrauben gegeben werden. Vielleicht regt dieser Überblick Sie zu neuen Ideen hinsichtlich Ihrer Verkaufsförderung an:
1. Augenhöhe bei den Kunden erzeugen
Produkte mit einer relativ hohen Gewinnspanne sollten Sie in der Regel auf der Augenhöhe der Kunden platzieren. Dies sind tendenziell die teureren Produkte. Mit diesem Vorgehen gelangen Ihre Kunden auf einfachere Weise an die teureren Waren, wohingegen sie sich nach den günstigeren Produkten schon mal strecken müssen.
2. Produkte zu Themen zusammenfassen
Zu bestimmten (saisonalen) Anlässen, wie in der Vorweihnachtszeit oder vor den Osterfeiertagen, sollten Sie viele der saisonalen Produkte an einem Platz präsentieren. Beispielsweise bietet es sich an, neben weihnachtlichen Süßigkeiten und Gebäck auch Geschenkpapier sowie weihnachtliche Literatur zu präsentieren. In dieser Weise wird dem Kunden Gedankenarbeit abgenommen und er entscheidet sich eventuell für Produkte, deren Einkauf er gar nicht geplant hatte.
3. Produktspezifische und angenehme Düfte schaffen
Es ist mittlerweile bekannt, dass der Verkauf durch angenehme und ansprechende Düfte gesteigert werden kann. Solche Düfte kreieren Sie etwa durch Säulen, die ein bestimmtes Aroma erzeugen. Mit einem anregenden Duft kann das Kaufverhalten erwiesenermaßen deutlich beeinflusst werden. Längst hat sich innerhalb des Marketings das Duftmarketing als Disziplin etabliert.
4. Kunden nach bekannten Produkten suchen lassen
Kunden, die häufig und zumeist die gleichen Produkte bei Ihnen kaufen, wissen nach kurzer Zeit genau, wo sich die Produkte in Ihrem Laden befinden. Daher macht es Sinn, diese Stammkundschaft auch mal nach ihren gewohnten Produkten suchen zu lassen, indem Sie die Platzierung der Produkte von Zeit zu Zeit verändern. So gehen die Stammkunden nicht mehr so schnell und gezielt durch Ihren Laden – und interessieren sich automatisch mehr für andere Produkte.
5. Einkaufskörbe und -wagen relativ groß gestalten
Setzen Sie bei Einkaufskörben und -wagen gerne auf Größe. Denn: Kunden, die einen größeren Einkauf planen, haben so das Gefühl, dass immer noch Platz im Korb bzw. Wagen ist und dass sie eventuell etwas vergessen haben könnten. Mit diesem Vorgehen kommt es schon Mal zu Impuls- und Spontankäufen, welche eigentlich nicht auf der Einkaufsagenda des Kunden standen.
Fazit zur emotional und psychologisch geprägten Verkaufsförderung
Das sogenannte POS-Marketing, d.h. das Umsetzen von Marketingmaßnahmen direkt am Einkaufsort, hat sich aufgrund des veränderten Konsumentenverhaltens zu einer sehr wichtigen Aufgabe und Herausforderung für Einzelhändler entwickelt. Emotionen sowie deren Beeinflussung sind heutzutage sowohl ein ausschlaggebender Faktor für Spontankäufe als auch für langfristige Einstellungen gegenüber Produkten und Läden.